今回紹介する本は、「資格起業家になる！ 成功する「超高収益ビジネスモデル」のつくり方（横須賀てるひさ著 日本実業出版社）」です。
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本書は、以下の部構成になっています。
- 成功する資格業は何が違うのか？
- 「資格起業家」になれば必ず成功できる！
- 「資格企業家」になるための”成功の法則”
- 「経営」を知ることが成功までの最短距離
- 実践！「高収益ビジネスモデル」構築法
- 資格を取れば人生安泰の時代は終わった。
- 「資格業は努力次第で成功できる」も間違い。
- 資格業の仕事は、自分でコントロールしていくビジネス。完全労働集約型のビジネス。
- 正攻法で企業し、必死に営業しても、資格業は稼ぎにくいビジネスモデル。
- 正しい方法で、きちんと戦略を立てていけば、超高収益ビジネスモデルを作ることができ、そのビジネスモデルは資格を持っていないと実現できない。
- 同じ資格を持っていても稼いでいる人もいれば、稼げない人もいる。
この差は、資格業をビジネスとして捉えているかどうか。 - 資格業をひとつのビジネスとして捉え、そのために経営者としての能力や営業やマーケティングののハウを学び実践する。
「資格を持っているだけでは成功しない」 - 資格業で起業して稼げるのは、「そこそこ」。
- 資格起業家は、「資格業の仕事を獲得できるビジネスモデルは何だろうか」と考え、その方法を実践しつつ、、資格業の仕事を獲得できる増収増益のビジネスモデルを構築していく。
- 営業する前に戦略を考える。正しい戦略をまずつくり、そこに向かって努力することが求められる。
1．成功する資格業は何が違うのか？
「成功する資格業は何が違うのか？」では、主に以下のことが述べられています。
- 資格業が稼げないのは「悪常識」のせい
- 悪常識①「資格を取って起業しても、3年は成功できない」
- これは、「3年くらい続けないと紹介が増えない」ということ。
3年経つと少しずつ顧客を獲得するスキルが上がり、その顧客から仕事の紹介も増える。
紹介は、良い仕事をし、顧客に好印象を与えることによって自然に増えてくる。 - 紹介が増えるまでじっと待つことはない。すぐに利益を出せる戦略やビジネスモデルを考える。
成功するには、受け身にならず、積極的に仕掛けていく姿勢が大切。
- これは、「3年くらい続けないと紹介が増えない」ということ。
- 悪常識②「仕事を増やすためには、たくさんの資格が必要」
- 資格の数をひとつに絞り、専門性を明確にすることによって、結果として仕事の紹介が増える。
- ひとつをフル活用する。
- 既に2つ以上持っている場合、「仕事の内容をわかりやすく伝えること」を心がければよい。
- 目的は資格を取ることではなく、資格を使って稼ぐこと。
ビジネスで稼ぐための時間を最大限に活用する方法を考える。
- 悪常識③「マーケティングを学べば成功できる」
- 資格業の仕事を依頼する人が欲しいと思う、すぐに売れる商品を開発することが不可欠。
- 悪常識①「資格を取って起業しても、3年は成功できない」
- どんな資格でも成功できる「資格起業家」
- 資格業をビジネスモデルとして考え、儲かるための戦略をつくる。
- 資格起業家になるためのポイント
- 経営の基本を知ること
- 資格ごとのビジネスモデルをつくること
２．「資格起業家」になれば必ず成功できる！
『「資格起業家」になれば必ず成功できる！』では、主に以下のことが述べられています。
- インターネットを活用する。
- 一般的なマーケティング
- お客様を集める
- 成功する
- リピートする
- 資格業はタイミングに左右される、仕事を依頼されればされるほど忙しくなる、といった特徴がある。
- 資格業の仕事は、「労働集約型」と呼ばれるビジネス。
労働集約型のビジネスとは、実動が発生する」ビジネス。
仕事を依頼されればされるほど忙しくなる。
３．「資格企業家」になるための”成功の法則”
『「資格企業家」になるための”成功の法則”』では、主に以下のことが述べられています。
- 10の鉄則を守れば、成功まで3年かからない。
- 成功の鉄則は以下の通り。
- 「サラリーマン脳」から「起業脳」に切り替える
- 起業家としての思考法を身につけることが重要。
- 資格業は資格という有利な武器を持っているため、資格そのものに依存してしまいがち。「資格があれば成功できるはず」と考えてします。
- 自分自身の考え方を「起業脳」にしなければ、どんな成功法則もまったく役には立たない。
- 「受け身の思考にならない」＆「目標7掛けの法則」
- 「起業脳」に変わるために必要な鉄則。
- 絶対に受け身の思考にならないこと。成功する起業家は受け身で物事を考えない。
- 以下は受け身の思考
自分で目標を設定して、それに向かって全力で進んでいかなければ思うような収入を上げることはできない。- 社会保険労務士の仕事だけでは心細いですか？
- 社会保険労務士になればどれくらい稼げるのか？
- 社会保険労務士の資格を取れば大丈夫ですか？
- 資格を取って独立すれば、おそらくこのくらいは稼げるだろう。
- 資格で独立して年収700万円くらいは稼げればいいな。
- 資格があれば最低限の生活費くらいは稼げるだろう。
- 設定した目標に向かって全力で進んだとしても、実際にはその7割しか叶わないことが多い。
年収700万円を達成したければ、最低でも1,000万円を目標にする。
- 以下は受け身の思考
- 資格業で成し遂げたい「ゴール」を設定する。
- 「ゴール」の設定は、資格起業家として成功するためには欠かせない。
明確な目標があるからこそ、結果がついてくる。 - 最初のゴールは絶対に「収入額」で設定する。
最低でも年収1,000万円を目標にする。 - 例えば、本業で稼げていないのに、ボランティア活動をしたり、勉強会をしたりするのは本末転倒。
- 「ゴール」の設定は、資格起業家として成功するためには欠かせない。
- 「問題解決型思考」を身につける
- 問題解決型思考が自分の中に確立され、実践できるようになれば、資格起業家として半分は成功したと言える。
経営は「問題解決の繰り返し」だから。経営は毎日湧き上がってくる問題を解決すること。 - 問題解決思考では、お金がないときに「どうしたらお金をつくることができるだろうか」と考える。
- 問題解決型思考が自分の中に確立され、実践できるようになれば、資格起業家として半分は成功したと言える。
- 「経済的不安」を除去する
- 起業の際の不安要素は、「経済不安」が一番。
最悪の状況を想定する。 - 最低限必要な収入額を計算し、少なくとも半年程度の生活費を確保する方法を考える。
- 起業の際の不安要素は、「経済不安」が一番。
- ゼロから自分で考えられる力を持つ
- 自分が達成したい目標のためにいくら必要かを考え、そして最低限残しておきたい生活費はどのくらいなのか」というように考える必要がある。
- ゼロからお金をつくるには、次の想像トレーニングをやってみる。
- 知らない街の中にあなたはひとりきり。とても歩いて帰れる場所ではない。
- 財布はどこかに置き忘れてきた。クレジットカードもキャッシュカードもない。
- 携帯電話はどこかに置き忘れてきた。
- このような状況の中で、お金を借りることなく。また知り合いに頼ることなく、自宅まで帰ろうとする。お金がない状況で自宅に、帰るためにどんな方法が考えられるか。
- お金がなかったら作り出す。
こうした問題解決型思考を持つのが、資格起業家になるためには必要。
- お金がなかったら作り出す。
- 自分の「棚」をつくる
- 棚とは、「単純」に自分だけの逃げ場をつくっておく」ととらえる。
- 同じ資格者が扱える業務に差が出ることは、一部の例外を除いてありえない。
仕事内容は基本的には同じ。
このことは、競合他社とストレートに比較できてしまう特殊な業種と言える。 - 「自分は自分」と割り切ることが重要。
- あなたはあなただけの成功のステップがある。
- まずはどんなに小さくても成功を重ねることが重要。
- 自分のモチベーションを下げないために、自分の棚を作っておく。
- 最初の段階では、自分と他人を比べないこと。
- 資格業ならではの人脈構築法
- 基本的に人の力を借りないビジネスは存在しない。
- 人脈をつくる必要性は3つある。
- 直接その人脈から仕事をもらうため
- 人脈から仕事を紹介してもらうため
- 別の分野で協力してもらうため
- これからのために人脈はとても重要。人脈をつくることによって、仕事の紹介が続けば広告費をかけないですみ、非常に楽になる。
- 但し、「仕事がほしい」「紹介してほしい」といった自分の利益だけを求める人脈づくりはしてはいけない。
- 人脈づくりは「与えること」から始まる。
- 人脈をつくりたければまずは与えること。これが重要。
与える行為をすることが重要。- 次の3つが相手に喜ばれるポイント
- 相手のためになる情報を伝える
- 相手の商品やサービスを購入する
- 相手に誰か（お客さま）を紹介する
- 次の3つが相手に喜ばれるポイント
- 起業したばかりでお金がない場合には、「相手の仕事となる人（お客さま）を紹介する」ことが効果的。
- 真剣に相手のためを思って行動することで、必ず本物の人脈になる。
- 起業時は、直接会うのが人脈をつくる一番の近道。
- 仕事は自分の知っている人、自分に近い人に頼むのが一般的。
- 誰に依頼するか選ぶ場合は、与える行動をしてくれた人に仕事を頼むはず。
与える行動の積み重ねが人脈となり、何倍ものお金になって返ってくる。 - 会う人会う人から欲しがらない。お客さまになってもらおうと考えない。
人脈をお金と考えない。これが大切。
- 人脈をつくりたければまずは与えること。これが重要。
- 有効なのは「セミナー」と「インターネット」。
- 具体的な人脈のつくり方は、セミナーへ参加すること、インターネットで探して直接会いに行く。
- セミナーや懇親会に参加し、名刺を交換することから、人脈をつくることができる。
- 資格業で人脈をつくる場合は、有志の団体に参加するのがお勧め。
- インターネットで各資格業のウェブサイトを探し、よさそうな人がいれば直接連絡して会いに行く。
但し、「ただ会ってください」というのは失礼なので、「仕事を紹介する」などの「与える行動」が伴う会い方をする。
- 古い人脈に頼らない。
- サラリーマン時代の人脈は、起業するとあまり役に立たない。
起業すると自分自身の環境が変わってしまうから。
- サラリーマン時代の人脈は、起業するとあまり役に立たない。
- 専門の中に、さらに専門を持つ
- 人脈をつくる場合、「専門（性）」がないとうまくいかない。
- 誰が見ても「どんなときにどんな字ごとを頼めるのか」、これだけは少なくとも明記しておく必要がある。名刺に記載する場合など、わかりやすく専門性を伝える必要がある。
- 「専門の中に、さらに専門を持つ」と紹介を受けやすくなる。
資格の名称だけでは仕事の内容がわかりにくい人は、誰でもわかるように「専門の専門」を持つことによって、相手に理解されやすくなり、記憶にも残って紹介も受けやすくなる。
- 別の資格業と連携する
- 他の資格業と連携は重要。
資格業の場合、ひとつの仕事を成し遂げるのにひとつの資格だけでは片付かない場合が多い。 - 他の資格業との連携は、人脈の増加にもつながる。
自分で資格を取って増やせる仕事に比べ、紹介で得られる仕事の方がはるかに時間も労力もかからない。
- 他の資格業と連携は重要。
- 「サラリーマン脳」から「起業脳」に切り替える
４．「経営」を知ることが成功までの最短距離
『「経営」を知ることが成功までの最短距離』では、主に以下のことが述べられています。
- 経営のルールを知らなければ何も始まらない。
- 資格業で稼げない一因は経営を学んでいないため。
- 経営の「8要素」を理解しないと、戦略は立てられない。
経営の「要素」は大きく3つ、さらに細かく8つに分類する。- 大分類として
- 売る（営業方法・商品やサービス・地域・客層）
- 管理する（顧客化・財務）
- 育てる（時間・組織）
- ”１”の「売る」ことをさらに分類すると、どうやって売るかという「営業方法」、何を売るかという「商品やサービス」、どこで売るかという「地域」、誰に売るかという「客層」になる。
- ”２”の「管理する」ことは、お客さまを管理して、いかにリピートを増やすかという「顧客化」、お金を管理する「財務」に分けられる。
- ”３”の「育てる」ことは、自分を成長させる意味での「時間」、経営においてその母体となる「組織」に分けられる。
- 経営を構成する要素は、「商品」、「営業」、「地域」、「客層」、「顧客化」、「財務」、「時間」、「組織」となり、これらすべてをあわせたものが「経営」となる。
よい商品があっても、営業方法が悪ければ売れない。お客さまのことを知らなければ、商品は売れない。 - 経営のすべての要素を知ってこそ、資格起業家としての戦略が完成する。
- 経営の要素を知り、戦略を構築し、そして集客・販売することが、資格起業家の目指す流れ。
- 売ることを覚えてしまえば、ある程度戦略が欠けていてもうまくいく可能性がある。
「売る」ことは重要。 - 「仕事ができること」より、「仕事が獲れること」の方が重要。
- 経営の要素について
- 自分に合った「営業方法」を見つける
- 重要なのは、「仕事ができる」ことではなく、「仕事を獲る」こと。
そのために「営業」にもどんな要素があるのか知っておく必要がある。 - 営業には、本来たくさんの方法があるので、その中から最適な方法を選んでいくことが重要。
- 営業の要素を知ることは、営業の方法を知ることから始まる。
- 営業方法の最適な選択方法はとは何か？それは、できる限りすべての営業方法を試し、うまくいった方法を繰り返すこと。
- 重要なのは、「仕事ができる」ことではなく、「仕事を獲る」こと。
- 専門を入り口に、「商品」は出口に
- 売ることに長けるための要素として、次に重要なのが「商品」。
「何を売るか」という話。 - 資格業では、資格業の仕事そのものを差別することは非常に難しく、「人が扱わない商品」に仕立てるのは困難。
- 「専門（性）の打ち出し」は最低限やっておかなければならない。
- 「入口をひとつにして、出口を増やす」。
名刺には「〇〇専門」と書き、それを差し出しながら、「実はこんな仕事もしているんです」と口頭で伝える。
- 売ることに長けるための要素として、次に重要なのが「商品」。
- 人は「地域」に過剰に反応する。
- どこで商品を売るかという問題も見逃せない。
- 「アナログ営業なら地域密着、インターネットなら全国展開」
- アナログで人に会うような営業を展開する場合は、ある程度地域を絞る。
- インターネットを使う場合は、全国に売れるものをつくって勝負する。
- 「お客さまの視点」から考える
- お客さまを知ることは重要。そしてお客さまの視点で物事を考えることも重要。
- 資格を使って起業する人は、このお客さまの視点に無頓着なことが多い。
- 常に「お客さまならどう思うか」「お客さまだったら買うか、買わないか」というように、お客さまの視点で物事を考えることが重要。
- お客さまに「好かれる」努力をする
- 顧客についての戦略とは、「お客さま」に好かれる仕組みと「何度も買ってもらう仕組み」をつくること。
- 自分のことを好きになってもらえれば、仕事を依頼されたり、紹介してもらうことも簡単になる。
- 「感謝を伝える」こと、誠実にお礼することが重要。
入金、仕事の依頼など相手に感謝を伝えること、メールでも構わない。 - 何度も買ってもらうための仕組みつくりは、定期的にお客さまに接触すること。
そして他のお客さまを紹介してもらうことを目指す。
そのため有効なのが、ニュースレターやメルマガ。定期的にお客さまに対して自分を知らせること。自分のことを忘れ去られないようにする。
- 「お金」の流れを意識する
- 「サラリーマン脳」から「起業脳」に切り替えようと思った時、一番変わりにくいのがこのお金に関する感覚。
- 成功したければ、無駄なお金は一切使わないこと。
徹底的なコストカットを最初から心がける。
飲み食いに無駄づかいするくらいなら、広告費に使う。
設定したゴールに達しないうちは、徹底的に無駄づかいをなくすこと。 - 資格業に欠けているのが、「お金の流れ」。「いつお客さまからいただくか」ということ。
売上は必ず先に入る仕組みにしなければならない。
お客さまから先に払ってもらうことを徹底する。入金された時点で申し込み成立とみなすくらいのことは最低限守らなければならない。
- 「時間」は量をこなすためにある。
- 経営には「時間」という要素がある。
- 最初は長時間働くこと、これが成功の秘訣。
量をこなして経験を積んで、その過程で質を上げていくことが成功のポイント。 - 資格業で成功したければ、一度は「仕事人間」になること。
- 作業は迷わず「人」に頼む
- スタッフを雇用したり、外注したりしないと、ビジネスは一定以上伸びない。
- 「仕事」と「作業」を分け、作業を任せる。
- 作業は誰がやってもできること。
- 仕事は自分しかできないこと。
- 自分でなくてもできる作業をスタッフに任して、自分自身の仕事の時間をつくる。
- 自分に合った「営業方法」を見つける
- 大分類として
5．実践！「高収益ビジネスモデル」構築法
『実践！「高収益ビジネスモデル」構築法』では、主に以下のことが述べられています。
- 資格業で超高収益のビジネスモデルをつくるために、前提となる必要なポイントは次のとおり。
- 自分自身をたな卸しをする
- お客さまのことをもっとよく知る
- 資格について深く理解する
- 自分自身のたな卸しをする
- 毎年資格者が増えているので、「単に資格を持っているだけでは差別化にならない」。
同じ資格業であれば仕事の内容は全く同じ。 - 資格業では、「個性」が商品になる。
個性とはあなたのスキルと魅力。個性を全面に打ち出し、個人としてのブランドを確立していくことが資格業では極めて重要。 - 自分自身を一度たな卸しする。
具体的には自分の経歴を振り返ること、そして自分自身が提供できる知識と技術は何かを考えること。 - お客さまからみれば、資格業は画一的で、どの人も同じ、つまり誰に頼んでも結果は同じと思っている。
したがってお客さまがどんな人に仕事を頼むかというと、自分が知っている人か、近い人。 - 自分自身をいかに魅力的にプロデュースし、お客さまに好印象を持ってもらえるかが、重要なポイント。
- 「人間的魅力」によって、仕事が得られる場合が圧倒的に多い。
- さらに「お客さまには、業務の質はわかってもらえない」
資格業の仕事を獲るには、人間的魅力の方が圧倒的に効果的。 - 「人間的魅力」をどう伝えるかといえば、ウェブサイトやブログ、名刺や会社案内などのプロフィール欄。
ここで経歴や自分のビジネスへの思いを伝えることが重要となる。
それにはまず、経歴をすべて洗い出し、整える作業が必要。
- 毎年資格者が増えているので、「単に資格を持っているだけでは差別化にならない」。
- お客さまのことをもっとよく知る
- 重要なことは「お客さまのことをもっとよく知る」こと。
- お客さまの視点で物事を考えれば、すべて答えが出せる。
- 「ウェブサイトからどうしたら申し込みがふえるか？」と考えるのではなく、自分がお客さまだったらどういうことを考えるか、「お客さまの視点から考える」と次のような疑問が湧いてくる。
- この事務所に頼んでも大丈夫だろうか
- どんな人だろうか
- 料金はいくらかかるのだろうか
- 申し込みはどうしたらいいのか
- これらの疑問に答えられるようにすればいい。
- 信頼度が低ければ、お客さまの声、自分自身のプロフィール、業務の価格などをウェブサイトやブログ、名刺や会社案内に載せる。
- お客さまの視点で物事を考えること、これがお客さまを知る第一歩。
- 客層を絞ることも重要。属性で客層を絞る。
「成果を出したい起業家のための会社設立」、「節税して儲かりたい経営者」というようにお客さまの属性で考えることが資格業では重要。
- 資格について深く理解する
- 「お客さまから見て仕事の差がわかりにくい」ために、資格業は誰がやっても同じに見える。
このことをプラスに考えれば、営業力さえあれば勝てる仕組みになっており、マイナスにとらえれば差別化しにくく、価格破壊が起きやすい仕組みと言える。 - まず、資格を取って起業する場合の動機を考えてみる。
- 資格で起業する場合は、「一貫性」に欠け、「大義名分」もないことが少なくない。
経歴と資格業をリンクさせ、一貫性を持たせることが、資格への理解を深めることにつながる。 - 大義名分が欠けていることがある、事業を行う理由。
なぜその仕事をやるのか、常に明確にしておく必要がある。
資格業は、最初から業務の内容が決められているので、その仕事に大義名分がない。
「中小企業を活性化させたい」、「起業家の支援をしたい」、「円満な相続をお手伝いしたい」何でも構わない。
必ず大義名分をつくって、一貫性を持つことが重要。そうすれば、資格業をしていることが、客観的にもわかりやすくなる。
大義名分と一貫性があれば、お客さまに支持され、応援されやすくなる。 - 最重要事項が資格の性質
「資格で起業」するということは、「仕事の幅を狭くしてビジネスを始めている」ことにほかならない。 - 資格でビジネスをはじめると、資格業の仕事以外は一切しなくなる。これを「職域の問題」と呼んでいる。
- 資格業の仕事の性質も押えなければならない。
世の中のビジネスは大きく2つに分けて、販売型ビジネスと受注型ビジネスに分けられる。「ものを売って完結するビジネス」と「注文を受けてから何かを制作し、それを納品するビジネス」
前者は時間がかからず、自分でコントロールしやすいビジネスで、同時にたくさんの数をさばけるので、売上を上げやすい。
後者はサービスの内容によって、時間も労力も大幅にかかるものが多い。 - 資格業は完全に受注型ビジネス。時間と労力がかかり、その仕事はお客さまに100％決定権がある。
- 資格業の仕事は、お客さまのタイミングに左右され、営業力で勝ち取るものではない、受注型で時間がかかる極めて稼ぎにくいビジネス。手続き等必要性がなければ受注に結び付かない。
- 資格業の仕事を獲ることにこだわらず、後から資格業の仕組みでもいいのではないか。稼ぎにくいところより、稼ぎやすいところから始める。
- 超高収益ビジネスをつくる際の手順
- ひとつは資格業にとらわれないビジネスを展開し、最終的に資格業での仕事も受注することができる仕組みをつくること、もうひとつは、既存の資格業でも仕事を受注しやすい体制をつくっておくこと。
- 資格起業家のビジネスモデルをつくるには、次の手順が必要。
- 自分自身のたな卸しをする
- 資格（資格の一部）を決める
- ”１”と”２”の一貫性をチェック
- 事業ベースを決める
- 稼ぎやすいビジネスを決める
- 資格業は完全受注型で、自らの仕事の幅を狭める稼ぎにくいビジネス。
それぞれの事業で利益を上げながら、資格業の仕事も受注していく、これで自分でコントロールでき、かつ収益性の高いビジネスモデル。
それぞれで収益を上げながら、資格業の仕事が入ってくる仕組みを考えなければならない。 - 大切なのは「資格業の仕事を依頼する人が欲しい商品やサービスは何か」を考えること。
- 「資格業に依頼する人が欲しいと思う商品をつくり、提供する－収益を上げながら、最終的に資格業の仕事が入ってくる形」これが理想的な資格業のビジネスモデル。
- 「事業ベース」の決め方
「採用支援」や「人材活性化」の事業のベースとした社会保険労務士の場合- 例えば、事業ベースを「採用支援事業」とする。そこから採用を支援するビジネスをスタートする。
- 採用のコンサルティングから、会社説明会や面接の代行、面接のコンサルティングなどの採用に関する仕事は極めて多い。
- まず、教材のコンテンツ化、コンサルティングの事業化を行う。企業に向けて営業を行い、仕事を獲る。満足のいく採用ができたら、今度はその社員の社会保険などの手続きが発生するので、ここで社会保険労務士としての仕事を獲る。
こうして、資格業以外のビジネスモデルで成果が出れば、資格業の仕事に依存しなくてもいい。
- 例えば、事業ベースを「人材活性化事業」にした場合
- 基本的に社員研修などのビジネスを始めることが多い。まず社員研修などのビジネスをつくる。教材、コンサルティング、セミナー、何でもいい。
それから「人材活性化」に関するテーマのビジネスを立ち上げる。その後社会保険や労働保険などの手続きを受けられる体制にしておくことがポイント。 - 研修事業をしながら、「社会保険などの手続きの仕事をしている」ことを伝える。
そのために、会社案内や名刺をフル活用する。
こうしておけば、仮に社会保険労務士の仕事が獲れなくても、収益を上げながら広告を打っていることになる。
- 基本的に社員研修などのビジネスを始めることが多い。まず社員研修などのビジネスをつくる。教材、コンサルティング、セミナー、何でもいい。
- 例えば、事業ベースを「採用支援事業」とする。そこから採用を支援するビジネスをスタートする。
- 利益を上げながら、本来の仕事を得ることが必要。
- 資格業を最初の商品にしないこと。そして資格業の業務に頼らないこと。
- 教材やセミナーの収益は、マーケティング次第でいくらでも伸ばすことができるが、他人の都合だけはコントロールできない。
- 資格業の仕事は、やろうと思えば自分でも手続きできてしまうものもあり、自らやってしまう人も多い。
しかし、そんな人でも教材だけは買ったり、セミナーだけ参加したりすることは意外とある。 - 大切なのが、「事業ベースの選定」。事業ベースの選定をしないと超高収益ビジネスモデルは成立しない。
- 事業ベースを決めるヒントは「分かりやすくて広い」事業を選ぶこと。
- 資格業だけの収益に依存しすぎるのは危険。
- 資格業も一つの事業だけでなく、複数の事業を持つことが重要。
- 資格業も複数のエンジンを持つような戦略を考えていかなければ、急に仕事が減った場合、一つのエンジンだけだと走れなくなる。
- どんな少額でも収入の道はふやすこと。ひとつの事業に依存することほど怖いものはない。
- 他の事業を持つことで「余裕」ができる。
- タイプ別・超高収益ビジネスモデル構築法
- コンサルティング型の資格起業家
- 自分自身のたな卸しをして、コンサルティング業務が行える場合は、「コンサルティング」が有効。
自分自身のたな卸しの中で、「資格業の業務と関係しそうなテーマのコンサルティング業（またはコーチング業）」を探す。起業、節税、融資など自分自身でできるコンサルティングを行う。 - ここで重要なのが、コンサルティングだけで一度完結し、収益が上がる仕組みをつくること。「仕事を獲得するための無料相談」では、徒労に終わってしまうことが極めて多い。
広告宣伝にかける労力をお金に変えることが大切。 - 資格業の仕事を無理やり獲りにいかないこと、コンサルティングだけで生計を立て、資格業の仕事はボーナス的に捉えることが重要。
- こらから資格業の業務を依頼しようとする人が欲しくなる商品、その人が依頼した業務が終わった後も欲しくなる商品を考えなければならない。
- 事業を考える場合には、資格業の仕事と事業がリンクする仕組みを考える必要がある。ただ単にコンサルティングすればいいわけではない。
- コンサルティング型の資格起業家になるためのステップ
- 自分が決めた資格（あるいは資格の一部）の仕事を頼むと思われる人が、どんなコンサルタントを求めているのか考える。
- 例えば行政書士で、会社設立手続きを前提に考えるのであれば、会社を設立する人が何を欲しているのかを考える。
起業家が欲しがっているのは、融資や助成金などの資金調達、あるいは売上アップ販売促進などのノウハウ。 - 通常は、「会社をつくるなら是非弊社で手続きも任せてください」と営業してしまいがちだが、まずはコンサルティング業務を先に考え、ここでしっかりキャッシュを出す方法を考える。
- 例えば行政書士で、会社設立手続きを前提に考えるのであれば、会社を設立する人が何を欲しているのかを考える。
- 実際のコンサルティングメニューを考える。
- タイムチャージでコンサルティング料を取る、あるいは1ヶ月、3ヶ月のコンサルティング顧問契約を取るなどメニューを考える。
- 融資や助成金のコンサルティングであれば、相談料1時間2万円、成果報酬で調達した金額の3％のメニューを考える。
- 著者の場合は、ビジネス系のコンサルティングなどでは最初の月を29,800円、次月からは15,000円のコンサルティング料として、メールのみで相談を受けている。
- コンサルティングのための営業方法を考え、実施する
- コンサルティング業務を獲得するための営業方法について、小冊子、DMなどを活用してもよい。
- コンサルティング型の資格起業家は、コンテンツ型の資格起業家の方法と組み合わせると効果的。
- 自分が決めた資格（あるいは資格の一部）の仕事を頼むと思われる人が、どんなコンサルタントを求めているのか考える。
- 自分自身のたな卸しをして、コンサルティング業務が行える場合は、「コンサルティング」が有効。
- コンテンツ型の資格起業家
- コンテンツ型の資格起業家は、価値ある情報を先に提供するタイプの資格起業家
- 資格業のコンテンツは「知識」。社会保険労務士で言えば、社会保険、年金。
これらの知識は、本来仕事を獲得できてはじめて発揮できる。 - コンテンツ型がコンサルティング型と違うのは、「もの」として提供できるかどうか。
- 無形のものより、有形のものを売る方が明らかに簡単。具体的には、教材、セミナーなどの有料コンテンツを提供することになる。そうすることにより、以下の4つのパターンのお客さまができる。
- 有料コンテンツを購入し、資格手続きなどは自分で行う。
- 有料コンテンツを購入した後、資格業の仕事を依頼する。
- 資格業の仕事は別の人に依頼したが、有料コンテンツは購入する。
- 資格業の仕事のみ依頼する。
- これまでは資格業は”４”のお客さましか獲得していなかった。”４”以外のお客さまをつくることで、複数の収入の流れができ、仮に資格業の仕事がゼロだとしても、ほかの収益があることで安定する。
しかも有料コンテンツは「販売型」なので、マーケティングが生きる。 - 純粋に資格業の仕事を獲る場合に、①集客、②クロージング、③リピートという仕組みをつくるのは、資格業が受注型の仕事でお客さまの個人的なタイミングに左右されるので、非常に困難であった。
- コンテンツは販売できるので、インターネットから集客、メールマガジンより販売、その後メールでフォローなどの流れが極めてつくりやすい。
- コンテンツ型資格起業家になるためのステップ
- 自分が決めた資格（あるいは資格の一部）の仕事を将来的に頼むと思われる人が、どんな情報を求めているかを考える。
- 将来、顧問契約を結んでくれそうなお客さま、あるいは現在の顧問契約を変えたいと思っているお客さまが欲しい情報は何かを考える。
- 販売するコンテンツをつくる
- お客さまががほしい情報がわかったら、それを商品としてパッケージする。
セミナーであれば、ビデオ教材、DVD材料、冊子教材などの形が挙げられる。
- お客さまががほしい情報がわかったら、それを商品としてパッケージする。
- 実際に販売する
- インターネット等、自分自身に合った方法で販売する。
- 自分が決めた資格（あるいは資格の一部）の仕事を将来的に頼むと思われる人が、どんな情報を求めているかを考える。
- 名称独占型の資格を持つ資格起業家
- 「名称独占型」とは、有資格者でなければ名乗ってはいけないという資格。
代表的な例が、中小企業診断士やファイナンシャルプランナー。 - 社会保険労務士は「業務独占資格」と呼ばれ、その資格がない人が業務を行うことは禁止されている。
- 名称独占資格は、独占できる業務がないのが特徴。
信用という点では、無名のコンサルタントよりも有利になる。資格はそのための武器になる。 - 受注型ではなく、販売のビジネスを展開する。
教材等を販売し、教材を買った人が欲しくなるサービス（コンサルティング等）を考える。 - 名称独占型資格起業家になるためのステップ
- 前提となるビジネスモデルを考える。
独占業務がないので、自分自身でサービスをつくる必要がある。
「コンテンツ販売」、「コンサルティング」の2段階のビジネスモデルを前提とするのが無難。 - コンテンツ、コンサルティングメニューをつくる
自分自身の得意分野、専門分野を考える。
- 前提となるビジネスモデルを考える。
- 「名称独占型」とは、有資格者でなければ名乗ってはいけないという資格。
- 固定収入型の資格を持つ資格起業家
- 顧問料などの固定収入を得られる資格の場合。
社会保険労務士の給与計算は一度仕事として獲得できれば、定期的に収益が得られるようになる。 - 「今すぐにでも顧問契約を獲りたい」人のために、飛躍的に成約率を上げる方法
- 年単位の契約を分割すれば成約率は上がる。
- 1年契約ではなく、3ヶ月、6カ月の顧問契約を設定すればよい。
- 固定収入型資格起業家になるためのステップ
- お客さまが申し込むにあたって、不安だと思っている点を解決するサービスを考える。
- いきなり1年契約を獲るのは極めて難しい。
- お客さまの長期間の契約と金銭的不安をどう解決するかがポイントになる。
- 解消のポイントは次の2点
- 短期契約
1ヶ月や3ヶ月単位で契約 - 初期費用を抑える
顧問料を下げる代わりに、年間契約を獲る、あるいは最初の費用を抑えるかわりに、売上に比例して顧問料を上げる契約を獲るなどの工夫が必要。
- 短期契約
- 解消のポイントは次の2点
- 長くつき合うことのお得感を与える。
- 固定収入が計算できるなら、お客さまと長くつき合うことが大切。
そのため、お客さまとコミュニケーションをきちんと取り、継続して関係をつくっていくことが重要。 - ニュースレターを定期的に発行する等、アドバイスができるようにする。お客さまのためになることを考える。
- 固定収入が計算できるなら、お客さまと長くつき合うことが大切。
- お客さまが申し込むにあたって、不安だと思っている点を解決するサービスを考える。
- 顧問料などの固定収入を得られる資格の場合。
- 物販型の資格起業家
- 資格起業家のビジネスモデルは、将来的に物販や別の事業と並行して行うことを考えなければならない。
- 「資格業の仕事を自分に依頼する可能性の高いお客さまが欲しい商品」を設定することがポイント。
物販で利益を上げながら、資格業の仕事を得るという仕組みになる。 - 注意しなければならないのは、企業経験がないまま、決して物販型の資格起業家になってはならない。
物販の場合は、仕入れが発生し、在庫リスクを抱えることになる。 - ビジネスの素人が物販型資格起業家を目指すべきではない。
- コンサルティング型の資格起業家
- 「お客さまから見て仕事の差がわかりにくい」ために、資格業は誰がやっても同じに見える。
- 自分自身のたな卸しをする
最後に
本書は、発行から約20年経過していますが、タイトルに興味があり、古本で購入して読んでみました。
本書では、資格起業家を「資格を起点とした事業を行う起業家」として解説しています。
資格で起業しようと考えている、私にとっては非常に有用な情報が書かれてしました。
（中には私には合わないやり方だな・・・と思う記載もありましたが・・・）
資格業で起業する際のノウハウが書かれています。
本書を読んで、今後の資格業での起業に向けて有用なヒントが得られました。
資格で起業を考えておられる方は、古本か図書館で探してみてはいかがでしょうか。
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